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　　近日，主營為潤滑油添加劑的瑞豐新材（300910）、利安?。?00596）股價(jià)迭創(chuàng)新高，成為低迷的A股大盤中最靚的仔。其基本的邏輯就是：潤滑油添加劑全球千億市場，進(jìn)口替代空間大。

　　中國潤滑油信息網(wǎng)（www.yssing.cn）行業(yè)分析師認(rèn)為，盡管有許多“卡脖子”問題等著我們?nèi)ソ鉀Q，有許多前瞻性、原創(chuàng)性、引領(lǐng)性的項(xiàng)目等著我們?nèi)スリP(guān)。但中國的自主品牌領(lǐng)軍企業(yè)，正致力于潤滑油全產(chǎn)業(yè)鏈自主可控，國內(nèi)潤滑油添加劑企業(yè)為我國高水平科技自立自強(qiáng)，進(jìn)入創(chuàng)新型國家貢獻(xiàn)力量。潤滑油行業(yè)自主品牌崛起，是自主品牌產(chǎn)品技術(shù)突破和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的典型體現(xiàn)。

　　01　瑞豐2022年Q3業(yè)績快速增長原因？

　　中國潤滑油信息網(wǎng)（www.yssing.cn）據(jù)瑞豐新材相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2022年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入20.42億元，同比增長202.19%，歸母凈利潤3.64億元，同比增長168.09%；其中第三季度單季實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入10.21億元，同比增長438.19%，環(huán)比增長63.36%， 歸母凈利潤2.17億元，同比增長588.17%，環(huán)比增長130.85%。

　　據(jù)瑞豐新材相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司按照既定的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以及前期的經(jīng)營舉措安排，大力推動(dòng)單劑向復(fù)合劑轉(zhuǎn)型，因前期準(zhǔn)備的較為充分，使得公司在 國際大環(huán)境影響供應(yīng)鏈重建過程中抓住了機(jī)遇。主要有以下幾方面：公司上半年的收入接近去年全年的收入，三季度單季度的收入及凈利潤超過上半年收入及凈利潤的總和。一是公司在技術(shù)研發(fā)方面做了大量的準(zhǔn)備，取得了喜人的成績，形成了良好的開端；二是公司產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張，穩(wěn)步推進(jìn)，支撐了全球市場的銷量的增長，夯實(shí)了基礎(chǔ)；三是建立海外專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)海外市場大力開拓，劃分區(qū)域、明確責(zé)任、深耕市場，貼近海外客戶，使得快速突破客戶， 實(shí)現(xiàn)了銷售的快速增長，其中復(fù)合劑銷量較快增長，轉(zhuǎn)型升級(jí)卓有成效。公司未來的核心工作是將迅速擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模、加快進(jìn)入全球潤 滑油添加劑主流市場、提高全球市場占有率，進(jìn)一步高質(zhì)高量的實(shí)現(xiàn)增長。

　　02　“鐵三角”銷售團(tuán)隊(duì)積極對(duì)接并突破頭部客戶

　　瑞豐公司銷售團(tuán)隊(duì)是怎么運(yùn)作的？據(jù)瑞豐新材相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，一、對(duì)于海外市場，以項(xiàng)目制為核心，公司組建銷售、市場、技術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，調(diào)配優(yōu)質(zhì)資源，積極對(duì)接并突破頭部客戶；同時(shí)劃分銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域?qū)ふ矣幸欢ㄊ袌銮赖拇砩?，覆蓋當(dāng)?shù)刂行】蛻?；二、?duì)于國內(nèi)市場來說，在項(xiàng)目制基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立責(zé)任田制，劃分客戶等級(jí)，分解到國內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)任務(wù)，壓擔(dān)子，軍功制。并且現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)從以前的收入中心變?yōu)槔麧欀行?，壓?shí)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)盈利能力的考核。三、進(jìn)一步強(qiáng)化公司市場部力量，通過市場部向銷售人員賦能，從以前的單兵作戰(zhàn)向系統(tǒng)化、整體化、組織化方向發(fā)展，轉(zhuǎn)變營銷思維，提高營銷能力， 加快客戶準(zhǔn)入的步伐。四、瑞豐公司的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，鐵三角團(tuán)隊(duì)等每月進(jìn)行分析及復(fù)盤，對(duì)客戶進(jìn)行四象限分析，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品特性，并逐步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品盈利能力。

　　03　客戶是如何逐步積淀的？

　　據(jù)瑞豐新材相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，首先，對(duì)于潤滑油添加劑這個(gè)行業(yè)來說，的確是一個(gè)厚積薄發(fā)的行業(yè)，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，結(jié)硬寨，打呆仗，技術(shù)是核心，技術(shù)研發(fā)過程長，難度大，使得公司壁壘不斷加強(qiáng)，客戶也正是看到了公司潛心研發(fā)的文化，產(chǎn)品過硬的品質(zhì)，逐步得到了國際市場上一 些主流客戶的認(rèn)同，技術(shù)是前提和基礎(chǔ)；其次，潤滑油添加劑的客戶準(zhǔn)入門檻是較高的，特別是國際知名公司，對(duì)于供應(yīng)商的選擇是及其嚴(yán)苛的，一般情況下，首先需要獨(dú)立的第三方評(píng)審機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)審，之后客戶進(jìn)行現(xiàn)場考察，接下來進(jìn)入技術(shù)對(duì)接階段，最 后進(jìn)行商務(wù)談判。公司已韜光養(yǎng)晦幾十年，已經(jīng)做了大量的鋪墊和積累，目前取得的成績，僅反應(yīng)了公司大量默默無聞工作里的冰山一角，同時(shí)因客戶的技術(shù)路線不同，對(duì)于不同客戶需要對(duì)化指標(biāo) 反復(fù)調(diào)整，技術(shù)準(zhǔn)入時(shí)間較長，也就導(dǎo)致了客戶的粘性是較強(qiáng)的；最后，待商務(wù)談判結(jié)束，公司開始供貨后，便打開了客戶的大門， 憑借公司產(chǎn)品本身的競爭力，將逐步實(shí)現(xiàn)客戶不同類別和等級(jí)的產(chǎn)品需求，從0到1很難，但從1到100的增長將變得相對(duì)容易。

　　04　新產(chǎn)能陸續(xù)投產(chǎn)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢

　　據(jù)中國潤滑油信息網(wǎng)了解，截至 2022 年前三季度，公司有多個(gè)項(xiàng)目正在推進(jìn)建設(shè)中，因新鄉(xiāng)工廠的項(xiàng)目依托原有基礎(chǔ)，投資少，建設(shè)周期短，建成后能與現(xiàn)有產(chǎn)能良好協(xié)同，會(huì)率先投產(chǎn)，其中第三季度新鄉(xiāng) 15 萬噸潤滑油添加劑項(xiàng)目一期 6 萬噸潤滑油添加劑項(xiàng)目已投產(chǎn)，后續(xù) 9萬噸潤滑油添加劑項(xiàng)目將按照既定的工程施工計(jì)劃實(shí)施。

　　據(jù)中國潤滑油信息網(wǎng)行業(yè)分析師介紹，潤滑油添加劑作為潤滑油的重要成分，一般占到潤滑油總體比例約2%~3%。據(jù)全球咨詢和研究公司克萊恩（Kline＆Co）及上海市潤滑油品行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，全球潤滑油添加劑市場規(guī)模由 133 億美元增長到 143 億美元。綜合考慮到印度、巴西等新興經(jīng)濟(jì)體的高速增長，預(yù)計(jì)至 2023 年，全球潤滑油市場規(guī)模約為 185 億美元。全球市場目前形成了以四家國際知名潤滑油添加劑公司路博潤、潤英聯(lián)、雪佛龍奧倫耐、雅富頓為主的市場競爭格局，控制了全球 85%左右的添加劑市場份額。盡管國內(nèi)市場國企及地方民企生產(chǎn)的潤滑油產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)70%左右的份額，但其目前使用的潤滑油復(fù)合劑產(chǎn)品目前仍然主要依賴國外添加劑公司的進(jìn)口及國內(nèi)合資企業(yè)的生產(chǎn)。國內(nèi)潤滑油添加劑企業(yè)經(jīng)過過去十幾年的發(fā)展已經(jīng)形成了較為明確的競爭格局，行業(yè)具備進(jìn)入壁壘高，客戶粘性強(qiáng)的特點(diǎn)。隨著汽車工業(yè)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移以及國內(nèi)潤滑油添加劑自主標(biāo)準(zhǔn)的確立，國內(nèi)潤滑油添加劑企業(yè)中長期來看還具備非常大的進(jìn)口替代空間。

　　業(yè)界人士表示，中國潤滑油行業(yè)正處于著百年未有之大變局的歷史洪流中，逆全球化趨勢興起，黑天鵝事件頻發(fā)，行業(yè)正在面臨著結(jié)構(gòu)性的變化。瑞豐公司沉淀積累了多年，產(chǎn)品逐步通過國際權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，產(chǎn)能快速得以增長，結(jié)合客戶也在重塑自身的供應(yīng)鏈，瑞豐公司有望抓住這難得的歷史契機(jī)，實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，抓住進(jìn)入全球主流的賽道的機(jī)會(huì)，成為全球重要的潤滑油添加劑供應(yīng)商，以期能在全球范圍具有一定的話語權(quán)。