廣告　商業(yè)廣告，理性選擇

　　從年初到年末，有關頭部企業(yè)“裁員瘦身、資金鏈緊張、虧損幅度增加、流血上市”等新聞常見報端。

　　在負面纏身的背景下，頭部企業(yè)卻上演了另一番景象。

　　2022年，頭部企業(yè)開足馬力，以不同形式展開合作，包含品牌商與供應鏈平臺、品牌商與汽服連鎖、平臺連鎖與汽服連鎖等等，合作越來越頻繁，邊界也越來越模糊。

　　汽車后市場儼然進入“加時代”。而頭部企業(yè)出現(xiàn)新變化背后，是整個汽后生意邏輯正在發(fā)生三個大的變革。

　　從交易邏輯到服務邏輯

　　這個邏輯的變化主要體現(xiàn)在供應鏈領域。

　　2022年，新康眾加強了與上游品牌商的合作，一是擴充品牌陣營的廣度，如萬力輪胎、賽輪達成合作；與京威集團旗下戰(zhàn)神四輪定位簽署合作；二是加強合作深度，與嘉實多完成戰(zhàn)略合作深化簽約。

　　值得關注的是，新康眾與零公里潤滑油合作推出“CC養(yǎng)車”連鎖品牌已進入招商階段。

　　AC汽車在之前文章中也提到過，新康眾的未來定位是一家“管理著數(shù)萬家門店的終端連鎖品牌管理集團”，在天貓養(yǎng)車、修工坊、金鐵橡之外，還會推出不同的服務品牌。

　　換言之，新康眾的未來是打造全國范圍的終端服務體系，而不只是建立一套前置倉體系。為了配合不同的終端連鎖體系落地，康眾的前置倉功能必然會做出升級。

　　據(jù)新康眾透露，前置倉在集團的功能會慢慢從銷售主體變成服務主體。前置倉將不再考核銷售指標，以后所有的銷售都是由天貓養(yǎng)車、輕連鎖等前端完成；前置倉做好即時配送與交付，更關注他們服務客戶的能力。

　　無獨有偶?？鞙受嚪岢?strong>“以服務修理廠為中心”的核心價值觀，并希望上下游合作伙伴在達成這一目標共識的前提下，深度綁定、重塑價值鏈，從而降低整個產(chǎn)業(yè)鏈條上的交易成本，實現(xiàn)全鏈路最優(yōu)解。

　　以快準的輪胎業(yè)務為例介紹：正常邏輯是快準買進來再賣到服務站，這之間難免會產(chǎn)生滯銷型號。供應商按合同執(zhí)行時，沒必要為快準處理滯銷輪胎，但現(xiàn)在供應商通過自己其他渠道如外銷等，幫助快準解決滯銷輪胎。

　　在快準的規(guī)劃里，上下游建立一致的價值觀，供應商不用擔心幫快準做大后，自己丟失話語權；服務站也不會只顧自己利益，薅品牌羊毛，互相搶市場。

　　面對新的變局，三頭六臂給出的答案是：全面推進數(shù)字化建設，重點打造數(shù)字化“督導體系”，實現(xiàn)商品能力、倉配物流能力以及市場運營能力提升，以服務好現(xiàn)有的2500余家加盟服務商為主，深耕存量市場。

　　“營銷不是思考如何賣東西，而是學會如何服務好你的客戶。三頭六臂致力帶動服務商以產(chǎn)品為中心逐漸轉變?yōu)橐苑諡橹行??！彼卫^斌說道。

　　從擴張邏輯到盈利邏輯

　　疫情三年，也是資本在汽后隱身的三年。資本撤退，也意味著頭部企業(yè)跑馬圈地的時代結束。

　　當現(xiàn)金流變得有限且緊張時，頭部企業(yè)2022年最真實的體感莫過于“沒有什么比先活下來更重要了”。

　　于是乎，我們看到如某虎輪胎的搜索結果頁呈現(xiàn)邏輯出現(xiàn)變化，轉變?yōu)橐岳麧櫍ㄊ欠駥９﹥?yōu)先；天貓養(yǎng)車對加盟商的收費邏輯，也從利潤增量分成轉為收取定額管理費。

　　此外，汽服連鎖品牌對外宣傳的口徑也逐漸統(tǒng)一，重運營、重長期，助力加盟商盈利成為共同的訴求。

　　畢竟，在傳統(tǒng)加盟模式之下，品牌商和加盟商的利益訴求并不完全一致。品牌商靠收取加盟費和供應鏈賺錢，因此開店越多越好。而加盟商靠單店盈利賺錢，因此，門店經(jīng)營質量越高越好。

　　這種利益訴求的沖突，在行業(yè)下行時會激烈，成為連鎖企業(yè)發(fā)展的掣肘，倒逼連鎖做出經(jīng)營邏輯的改變。

　　資本撤退之外，受疫情和宏觀經(jīng)濟等影響，各行各業(yè)投資人看企業(yè)的視角也在發(fā)生變化：以前重視增長率，看重營業(yè)規(guī)模；現(xiàn)在更關注企業(yè)盈利能力和現(xiàn)金流健康度。

　　這在供應鏈領域有所體現(xiàn)，各大玩家都將盈利作為2022年的目標。

　　宋繼斌認為出現(xiàn)這樣的變化，有三點原因：

　　一是大環(huán)境變化了，資本市場處在低潮，國家各類政策對資本市場和投資人的沖擊，他們需要時間來消化和研判未來趨勢；

　　二是一二級市場估值倒掛，使得投資者更慎重，對創(chuàng)業(yè)項目研判更嚴格更高要求；

　　三在沒有資本進入的背景下，企業(yè)調整策略，追求盈利，是基于活在當下考量的。

　　商寶國認為投資人視角變化，對行業(yè)是利好?！耙郧按蠹覟榱俗非笠?guī)模，會做出一些不理智的市場決策，比如毛利低甚至虧錢的業(yè)務也做?，F(xiàn)在大家更需要冷靜下來，思考業(yè)務的本質，思考如何盈利，拼的是誰的底蘊更強?！?/p>

　　從流量邏輯到用戶邏輯

　　2022年，在汽車后流傳著一句話：開門總比關門好，做抖音總比不做好。

　　可以說，抖音為代表的短視頻平臺在汽后崛起，推動著汽車后流量平臺的變遷，變遷的背后則是流量邏輯在變化。

　　在短視頻平臺之前，可以看做是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺時代，遵循的是純流量邏輯，即買賣關系，商家出錢，平臺導流，平臺掌握話語權。

　　汽車后的平臺莫不如此，只是變現(xiàn)方式有輕重之分，有平臺純導流模式，也有平臺通過加盟費和傭金變現(xiàn)。

　　短視頻平臺崛起后，因抖音采用算法推薦機制進行流量分配，門店以往的純買賣邏輯失效，取而代之的是運營邏輯，門店在觸達用戶層面掌握話語權。

　　但是，抖音的算法機制，也給門店運營提出了高要求，并帶來諸多不確定性；今天的內容能火，明天就未必，很難猜出哪朵云彩會下雨。

　　這也是入駐抖音的門店不斷增多，但能夠做出效果、吃到紅利的只有極少數(shù)。

　　更重要的是，任何一個流量平臺的紅利期都不會長久。一方面，隨著競品平臺的增加以及平臺商戶的遞增，流量紅利會逐漸被稀釋；另一方面，平臺渡過了早期野蠻增長階段，為了留住用戶提升用戶體驗，平臺也會對入駐商戶加強管控和約束。

　　這意味著，越往后，流量越貴；越往后，流量的轉化率也只會越來越低。

　　從這個角度看，也解釋了為什么“大胖子”等線上安裝平臺會跑路，以及汽車后的大平臺陷入流量增長困境。

　　總的來說，抖音對汽服門店正在發(fā)揮杠桿價值，因為每家門店出廠的初始設置可能不同，有的店技術好，有的店服務好，每家特色不一樣；抖音的價值就在于可以讓門店的特色放大，尤其是放大了修理廠的性價比優(yōu)勢，也契合當下車主理性消費的特征。

　　當然，杠桿是一把“雙刃劍”，有人利用杠桿嘗到甜頭，也有人因杠桿放大了虧損。

　　當汽車后的流量邏輯開始失效，未來，或許只有擺脫對平臺的依賴，并借助于流量去中心化的機會，提升門店觸達用戶并運營用戶的門店，才能走得更遠更穩(wěn)。

　　寫在最后

　　在三大生意邏輯變化及相互作用下，主流玩家為了服務好各自的客戶，已經(jīng)不單打獨斗了，而是尋求產(chǎn)業(yè)鏈核心伙伴協(xié)同作戰(zhàn)，打造全新的價值網(wǎng)絡。

　　從長遠來看，可以協(xié)同發(fā)展、實現(xiàn)多方共贏的價值網(wǎng)絡，或將更具競爭力。而越來越多單打獨斗的汽服店、汽配店可能會感受到更強的競爭壓力。

　　2023年，或許是汽后行業(yè)的新分水嶺。如何基于生意邏輯的變化，做出相應的調整，才是所有玩家穿越行業(yè)周期的關鍵。